Gründung und Innovation

Verkaufen im digitalen Zeitalter: die fünf grössten Irrtümer

Auf Facebook teilen Auf Twitter teilen ch.axa.i18.share.google Auf LinkedIn teilen Auf Xing teilen Auf Pinterest teilen Per Email teilen

Digitalisierung ist bereits Alltag. Für einige ist es bloss ein Modewort, für viele KMU noch ein Fremdwort. Doch gerade im Marketing und Vertrieb bieten digitale Technologien grosse Chancen. Die fünf häufigsten Irrtümer über den digitalen Verkauf und die dazugehörigen Tipps finden Sie hier.

Fast kein anderer Begriff in der Unternehmerwelt wird so inflationär verwendet wie «Digitalisierung». Ob unter Arbeitskollegen, im Gespräch mit der Chefin oder in den Medien - es dreht sich alles um die digitale Transformation. Dabei ist Digitalisierung längst kein Modewort mehr, sondern hat sich unbemerkt zu unserer aller Alltag entwickelt. Wetten, dass Ihre letzte Suchanfrage auf Google weniger als 24 Stunden her ist? Und dass Sie den ÖV-Fahrplan das letzte Mal über eine App aufgerufen haben? Genau wie Ihr Leben findet auch jenes Ihrer Kundinnen und Kunden zunehmend digital statt.

Schweizer KMU hinken der Digitalisierung hinterher

Da unser Leben also digital ist, läge es doch auf der Hand, dass auch KMU digitale Kanäle in ihre Vertriebspolitik integrieren. Die Realität spricht leider eine andere Sprache: Nur ein Viertel der Schweizer KMU verfügt über eine digitale Strategie. Das geht aus der HWZ-Studie «Digital Switzerland 2018» hervor. Bei Vertrieb und Vermarktung siehts noch weniger rosig aus: Bei der Frage nach der wichtigsten digitalen Entwicklung landet Digital Marketing nur auf dem vierten Platz. Doch gerade in der Distribution und Vermarktung bietet die Digitalisierung ein enormes Potenzial. Fakt ist: Über den digitalen Vertrieb kursieren viele Halbwahrheiten – höchstwahrscheinlich deshalb, weil sich immer noch viele von uns unter der Digitalisierung nichts Konkretes vorstellen können. Es ist also höchste Zeit, Nägel mit Köpfen zu machen. 

Irrtum #1: «Es ist eh schon zu spät»

Wie die Studie der HWZ beweist, steht ein Grossteil Ihrer Konkurrenz noch ganz am Anfang, was den digitalen Vertrieb angeht. Für Sie heisst das: Sie haben noch etwas Zeit, um auf den Digitalisierungszug aufzuspringen. 

Tipp: Den Einstieg in den digitalen Vertrieb gehen Sie am besten in kleinen Schritten an – insbesondere, wenn Sie und Ihr Team mit digitalen Kanälen nicht vertraut sind. Sie müssen ja nicht gleich einen Onlineshop eröffnen. Vielleicht reicht für den Anfang ein Instagram Account für Ihre Firma. So können Sie schon mal die Fühler ausstrecken und sich an Ihre potenzielle Kundschaft auf den sozialen Medien herantasten.

Irrtum #2: «Als KMU brauche ich doch keine digitale Strategie»

Um längerfristig auf der digitalen Welle zu reiten, braucht jede Firma eine Verkaufsstrategie, in der die digitalen Kanäle eine zentrale Rolle spielen – unabhängig von der Unternehmensgrösse oder Branche. Denn die Anforderungen der Kundinnen und Kunden ändern sich stets. Dieser Tatsache müssen Sie in einer gut überlegten Strategie Rechnung tragen.

Tipp: Digital verkaufen ergibt nicht überall Sinn. Gewisse Produkte, allen voran Dienstleistungen, sind nach wie vor auf analoge Kanäle angewiesen. Gehen Sie deshalb Touchpoint für Touchpoint durch und fragen Sie sich, welcher Kanal mit einer digitalen Technologie ergänzt oder gar ersetzt werden kann. 

Irrtum #3: «Werbung auf Suchmaschinen ist teuer»

Neukundinnen und Neukunden kommen im Normalfall über Suchmaschinen zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt. Seien Sie also auf Google und Co. auffindbar. Dazu müssen Sie keine teuren Google Ads Kampagnen einkaufen. In einem ersten Schritt reicht es, Ihre Website inhaltlich auf Suchmaschinen zu optimieren. So erhöhen Sie die Chance, dass Ihre Webseite in den Ergebnissen weiter oben erscheint. Das kostet Sie zwar etwas Zeit, die Platzierung in der sogenannten organischen Suche ist für Sie jedoch völlig kostenlos.

Tipp: Bieten Sie auf Ihrer Webseite einzigartige Inhalte, die Ihre Kundinnen und Kunden tatsächlich interessieren. Relevanz gewinnt auf Google! So heben Sie sich von der Konkurrenz ab und werden von Google mit einem besseren Ranking belohnt. 

  • Teaser Image
    7 Todsünden der Digitalisierung

    Digitalisierung lebt weniger von ihrem grossen Versprechen als vielmehr von der Haltung, Erfahrung und der Handhabung einer Firma. In diesem Artikel widmen wir uns den 7 Todsünden der Digitalisierung.

    Zum Blogbeitrag

Irrtum #4: «Social Media ist ein guter Kanal für Werbung»

Eine digitale Vertriebsstrategie ohne Social Media? Gibts nicht. Doch Social Media ist mehr als nur ein Werbekanal. Klar können Sie potenzielle Kundinnen und Kunden mit Werbeanzeigen auf Facebook erreichen – und dies relativ kostengünstig. Die sozialen Medien können aber weitaus mehr: Sie bieten Ihnen die Möglichkeit, mit Ihrer Kundschaft direkt in den Dialog zu treten, Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern und aus Kunden Fans zu machen.

Tipp: Das Zauberwort auf Social Media heisst: Authentizität. Hochglanzbilder Ihrer Produkte können Sie sich für Ihren Katalog oder Onlineshop aufsparen. Lassen Sie Menschen Geschichten erzählen, die begeistern.

Irrtum #5: «Der persönliche Kundenkontakt ist bald Geschichte»

Auch im digitalen Zeitalter sind echte Verkaufspersönlichkeiten gefragt. Ist der Kunde oder die Kundin erst mal im Laden, kann das Verkaufspersonal das Kundenerlebnis lenken – besser als Google das jemals könnte. Wer sich im Vorfeld online informiert, kennt die harten Fakten über Ihr Produkt schon. Ob sich der Kunde für Sie oder für die Konkurrenz entscheidet, hängt von «weichen» Faktoren ab: Glaubwürdigkeit, Kompetenz, Sympathie.

Tipp: Das Vertriebspersonal hat in erster Linie eine Beraterfunktion inne und rundet das Kundenerlebnis entlang der User Journey ab. Ein Zusammenspiel zwischen den Kundenberatern und den digitalen Kanälen ist also unabdingbar. 

Fazit

Wer mit seinem Geschäft erfolgreich verkaufen möchte, kommt um die digitalen Kanäle nicht herum. Es liegt an Ihnen, eine zeitgemässe Strategie aufzustellen und die Verkaufskanäle zu wählen, die dem Bedürfnis Ihrer Kundinnen und Kunden am ehesten entsprechen. Der goldene Weg liegt jedoch stets in der optimalen Verknüpfung zwischen dem digitalen und dem analogen Vertrieb.

Verwandte Artikel

AXA & Sie

Kontakt Schaden melden Stellenangebote Medien Broker myAXA Garagen-Portal Kundenbewertungen Newsletter abonnieren

AXA weltweit

AXA weltweit

In Kontakt bleiben

DE FR IT EN Nutzungshinweise Datenschutz © {YEAR} AXA Versicherungen AG

Wir verwenden Cookies und Analyse Tools, um die Nutzerfreundlichkeit der Internet-Seite zu verbessern und die Werbung von AXA und Werbepartnern zu personalisieren. Weitere Infos: Datenschutz