Vendere nell’era digitale: i cinque più grandi errori

La digitalizzazione è già una realtà quotidiana. Per alcuni è semplicemente una parola di moda, per numerose PMI un concetto ancora estraneo. Ma è appunto nel marketing e nella distribuzione che le tecnologie digitali offrono grandi opportunità. I cinque più grandi errori in tema di vendita digitale e i rispettivi consigli utili sono riportati qui.

Quasi nessun’altra voce nel mondo imprenditoriale conosce un uso così inflazionato come «digitalizzazione». Colleghi di lavoro, il superiore o i media – tutto ruota attorno alla trasformazione digitale. Ma da tempo ormai la digitalizzazione non è più un’espressione alla moda, bensì è assurta silenziosamente a parte integrante del nostro quotidiano. Scommettiamo che la vostra ultima ricerca su Google risale a meno di 24 ore fa? E che avete consultato l’ultima volta l’orario dei trasporti pubblici con un’app? Esattamente come la vostra vita, anche quella dei vostri clienti è sempre più digitale.

Le PMI svizzere arrancano alle spalle della digitalizzazione

Assodato dunque che la nostra vita è digitale, sarebbe invero ovvio che anche le PMI integrassero canali digitali nella loro politica di distribuzione. Purtroppo, la realtà racconta una storia diversa: solo un quarto delle PMI svizzere dispone di una strategia digitale. È quanto rivela lo  studio della HWZ «Digital Switzerland 2018» . Sul versante della distribuzione e della commercializzazione la situazione è ancora meno rosea: alla domanda sullo sviluppo digitale più importante, il marketing digitale si è posizionato solo al quarto posto. Eppure è proprio nella distribuzione e nella commercializzazione che la digitalizzazione offre un potenziale straordinario. Una cosa è certa: sulla distribuzione digitale circolano numerose mezze verità – molto probabilmente perché pensando alla digitalizzazione molti di noi ancora non riescono a immaginare qualcosa di concreto. È giunto quindi il momento di agire e darsi da fare. 

Errore n. 1: «Ormai è troppo tardi»

Come comprovato dallo studio della HWZ , buona parte della vostra concorrenza sta ancora muovendo i primi passi nel mondo della distribuzione digitale. Questo significa che avete ancora un po’ di tempo per salire sul treno della digitalizzazione. 

Consiglio utile:  entrate nella distribuzione digitale a piccoli passi, soprattutto se voi e il vostro team non avete dimestichezza con i canali digitali. Non è necessario aprire subito un negozio online. Forse per l’inizio è sufficiente un profilo Instagram per la vostra azienda. Così facendo potreste raccogliere qualche informazione e sondare la vostra potenziale clientela sui social media.

Errore n. 2: «Come PMI non mi occorre affatto una strategia digitale»

Per cavalcare a lungo l’onda digitale ogni azienda necessita di una strategia di vendita nella quale i canali digitali ricoprano un ruolo cruciale – a prescindere dalle dimensioni dell’azienda o dal settore. Infatti le esigenze dei clienti cambiano a ciclo continuo, e dovete tenerne opportunamente conto in una strategia attentamente ponderata.

Consiglio utile: la vendita digitale non è sempre e dappertutto una buona idea. Determinati prodotti, a cominciare dai servizi, fanno tuttora affidamento sui canali analogici. Procedete dunque touchpoint dopo touchpoint, interrogatevi e chiedetevi quale canale può essere integrato o persino sostituito da una tecnologia digitale. 

Errore n. 3: «La pubblicità sui motori di ricerca è costosa»

In linea generale, i nuovi clienti entrano in contatto per la prima volta con la vostra azienda attraverso i motori di ricerca. Fate quindi in modo di essere reperibili su Google ecc. Per riuscirci non è necessario promuovere costose campagne Google Ads. In una prima fase è sufficiente ottimizzare il contenuto del vostro sito web in funzione dei motori di ricerca. Così facendo aumentate le possibilità che la vostra pagina web figuri nelle primissime posizioni dei risultati della ricerca. Vi costerà un po’ di tempo, ma l’inserimento nella cosiddetta ricerca organica è del tutto gratuito per voi.

Consiglio utile: pubblicate sulla vostra pagina web contenuti esclusivi, suscettibili di incontrare realmente l’interesse dei vostri clienti. Cresce l’importanza della visibilità su Google! In questo modo emergete nei confronti della concorrenza e Google vi premia con un ranking migliore. 

Errore n. 4: «I social media sono un valido canale per la pubblicità»

Una strategia di distribuzione digitale senza social media? Non esiste. Ma i social media sono più di un semplice canale pubblicitario. Va da sé che potete raggiungere i potenziali clienti con annunci pubblicitari su Facebook – a costi peraltro relativamente vantaggiosi, ma i media sociali possono fare molto di più: vi consentono di dialogare direttamente con i vostri clienti, di accrescere la vostra credibilità e di trasformare i clienti in fedeli sostenitori.

Consiglio utile: la parola magica sui social media è: autenticità. Potete risparmiarvi e dimenticare immagini patinate dei vostri prodotti per il vostro catalogo o negozio online. Lasciate che le persone raccontino storie entusiasmanti.

Errore n. 5: «Il contatto personale con il cliente sarà presto storia»

Anche nell’era digitale sono richieste autentiche personalità di vendita. Una volta che il cliente entra nel negozio, il personale addetto alla vendita può pilotare la client experience – meglio di quanto potrebbe mai fare Google. Chi si informa online con il giusto anticipo conosce già i fatti concreti inerenti al suo prodotto. Sono i fattori intangibili o soft a guidare la scelta del cliente per voi o la concorrenza: credibilità, competenza, simpatia.

Consiglio utile: il personale addetto alla vendita ricopre in primis una funzione di consulente e arricchisce l’esperienza del cliente nell’ambito delle user journey. Un’integrazione tra consulenti clientela e canali digitali è quindi irrinunciabile.