Management e finanze

Vendita dell’azienda: cosa bisogna tener presente

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Per gli imprenditori la vendita della propria azienda è un passo importante che spesse volte si compie una sola volta nella carriera professionale. La mancanza di esperienza nella progettazione di una vendita aziendale e il grande dispendio di tempo che richiede una tale pianificazione successoria sono i principali motivi all’origine del fallimento del progetto.

I nostri esperti hanno riepilogato per voi gli aspetti da tener presente nella vendita della vostra azienda e come evitare gli errori.

Come si svolge la vendita di un’azienda?

La vendita di un’azienda è un processo articolato in varie fasi. La durata di una fase è molto individuale e può variare sensibilmente a seconda dell’azienda e della soluzione successoria prescelta:

  1. Pianificazione e preparazione
  2. Accertamento del valore dell’impresa
  3. Ricerca di un acquirente adatto (approccio al mercato)
  4. Valutazione di potenziali acquirenti
  5. Negoziazione dell’offerta d’acquisto e audit dell’azienda («Due Diligence»)
  6. Firma del contratto e passaggio di proprietà

Nel corso del processo gli imprenditori sono sovente sollecitati, poiché nel trasferire a terzi la responsabilità dell’azienda vi sono numerosi fattori a cui occorre prestare attenzione. Procedete in modo strutturato e ritagliatevi tempo sufficiente per evitare gli errori tipici.

Evitate di commettere i seguenti errori nella vendita dell’azienda 

Errore #1: Avviare troppo tardi il processo di vendita e sottovalutare il tempo necessario

La vendita di un’azienda – dalla ricerca dell’acquirente sino alla firma del contratto di compravendita – richiede almeno sei mesi, più facilmente un anno. A ciò si aggiungono il tempo di preparazione e il tempo da investire per determinare il valore dell’azienda e creare un portafoglio di vendita.

In linea generale, gli imprenditori si occupano della vendita dell’azienda solo quando hanno già una concreta intenzione di cederla. Tempi di preparazione brevi possono avere conseguenze negative: spesse volte, con una vendita effettuata sotto il pungolo della fretta la successione viene risolta con una soluzione di compromesso oppure si ottiene un prezzo di vendita più basso. Nella peggiore delle ipotesi non si trova un acquirente adeguato e l’impresa deve essere liquidata.

Consiglio n. 1: Definire il momento giusto per la vendita e avviare con il debito anticipo di tempo la pianificazione

È utile e opportuno affrontare quanto prima il tema della vendita aziendale. Se iniziate la pianificazione un po’ prima della vendita, vi rimane tempo sufficiente per definire il momento migliore per cederla. Un’azienda florida e che opera con apprezzato successo può conseguire un prezzo di vendita più elevato ed è più appetibile agli occhi dei potenziali acquirenti.

Cominciate i preparativi della vendita idealmente ca. cinque anni prima della prevista cessione della vostra azienda. In questo modo rimane tempo sufficiente per avviare i passi necessari per beneficiare ad esempio dei vantaggi fiscali nel quadro della distribuzione di sostanza non aziendale.

Errore #2: Prezzo di vendita irrealistico

Il pricing è uno dei fattori in assoluto più importanti nella vendita di un’azienda. In proposito, proprietari e interessati devono accordarsi affinché la cessione dell’impresa possa perfezionarsi. Il fondamento per definire il prezzo di vendita è una valutazione quanto più realistica possibile del valore dell’azienda.

Spesso gli imprenditori sopravvalutano il valore della loro impresa in virtù del legame emotivo instaurato con la medesima. Occorre evitare questa valutazione errata: un prezzo troppo alto scoraggia e dissuade gli acquirenti idonei – al più tardi quando fanno valutare l’investimento in sede di concessione del credito. Le conseguenze: nel lungo periodo i proprietari devono rivedere al ribasso le loro aspettative di prezzo, indeboliscono la loro posizione negoziale e perdono tempo prezioso.

Consiglio n. 2: Nella definizione del prezzo tenete in opportuna considerazione anche l’ottica dell’acquirente

Programmate tempo sufficiente per l’accertamento realistico del valore dell’azienda e cercate di rimanere obiettivi nella valutazione. Chinatevi sui vari modelli per calcolare il valore dell’azienda e non abbiate timore di ricorrere a un aiuto esterno: consulenti fiscali o consulenti in materia successoria vantano il know-how professionale e la necessaria obiettività per accertare il valore della vostra azienda.  

A seguire è possibile fissare il prezzo di vendita. A seconda del potenziale acquirente della vostra impresa, prezzo di vendita e valore di mercato effettivo possono differire notevolmente, basti pensare che in caso di successione nell’ambito familiare si conseguono il più delle volte prezzi più contenuti. Vendendo l’azienda alla concorrenza, il ricavato può superare del 40 per cento il premio di controllo. Un consiglio utile per un pricing realistico è dato dal cambio di prospettiva: mettetevi nei panni dei vostri interessati e ponetevi, nella prospettiva del cliente, la domanda: «Comprerei l’azienda a questo prezzo?».

Al riguardo, anche il ricorso a un’assistenza professionale è una scelta che premia: i consulenti fiscali o i consulenti in materia successoria hanno maturato esperienza nella definizione dei prezzi, apportano il know-how del mercato degli acquirenti e prestano il loro aiuto in questo tema sensibile.  

Rendimento di mercato e rischi specifici dell’impresa determinano il valore dell’azienda

I rischi di mercato e i rischi specifici dell’impresa influiscono sul valore dell’azienda. Al riguardo, un fattore importante è ad es.  il livello dei tassi, poiché questo ha un duplice effetto: quanto più alto è il tasso d'interesse, tanto più basso è il valore aziendale e tanto più costoso il finanziamento di terzi per l’acquirente. Se, ad esempio, l’utile netto conseguibile in futuro ammontasse a CHF 500 000 e il tasso di rischio al 10 per cento, con un rendimento delle obbligazioni a 10 anni della Confederazione pari a zero l’azienda avrebbe un valore calcolatorio di CHF 5 mio. Qualora il rendimento aumentasse al due per cento, il valore aziendale scenderebbe a circa CHF 4,2 mio., se tutti gli altri rischi considerati rimangono invariati.

Oltre ai rischi di mercato occorre tenere opportunamente conto anche dei rischi specifici dell’azienda, come ad esempio una difficile alienabilità riconducibile alla dipendenza dalla figura dell’attuale titolare.

Errore #3: Ricerca limitata dell’acquirente

In numerosi casi gli imprenditori non sono consapevoli degli strumenti a loro disposizione per la ricerca di un acquirente. Anziché approcciare il mercato su ampia scala, spesso focalizzano l’attenzione sulla propria rete di contatti, il che restringe sin dall’inizio la selezione dei potenziali acquirenti: sono a disposizione solo pochi interessati, con i quali occorre raggiungere un accordo.

Il problema: se un interessato su dieci si ritira, non è tragico. Se però avete solo due potenziali acquirenti, già un solo abbandono può significare che dovete abbassare il vostro prezzo di vendita o scendere ad altri compromessi per poter vendere al momento desiderato.

Consiglio n. 3: Sfruttate le molteplici possibilità offerte dall’approccio al mercato

Per organizzare efficacemente la cessione della vostra azienda dovreste porre attenzione a un ampio approccio al mercato degli acquirenti e a una varietà di interessati. Con questo accorgimento rafforzate la vostra posizione negoziale, create concorrenza e potete decidere con più autonomia. Comunicate quindi la vostra intenzione di vendere in modo possibilmente discreto, ampio e selettivo. Sono possibili ad esempio le seguenti misure:

  • Inserite una pubblicazione anonima sulle piattaforme in Internet
  • Sfruttate a vostro beneficio il passaparola anonimo
  • Oltre ad aziende del vostro settore prendete in considerazione come potenziali acquirenti anche imprese che vorrebbero ampliare il loro ambito di attività
  • Rivolgetevi per aiuto a specialisti che dispongono di un’ampia rete di contatti, e schiudete così mercati di acquirenti ai quali altrimenti non avreste accesso

Errore #4: Mancata verifica di interessati all’acquisto

Il successore adatto alla guida della vostra azienda deve possedere numerosi requisiti e capacità: qualità dirigenziali e conoscenze del settore sono altrettanto importanti di una visione coerente per il futuro e di sufficienti risorse finanziarie. È vostro compito esaminare i candidati in ordine a questi requisiti. E preferibilmente con intuito, usando grande tatto e il prima possibile nel processo. Se avete già investito numerose ore nei colloqui e condiviso informazioni sensibili sul fatturato annuo della vostra azienda (parola chiave: dichiarazione di confidenzialità), è irritante quando la trattativa fallisce per mancanza di finanziabilità. In questo modo vanno persi inutilmente tempo ed energia.

Consiglio n. 4: Redigete un catalogo dei requisiti per i potenziali acquirenti

Prima di mettervi alla ricerca dell'acquirente adatto, dovreste definire quali caratteristiche deve possedere il vostro successore:

  • Quali risorse finanziarie devono essere disponibili per rilevare l’azienda?
  • Si tratta di dipendenti, concorrenti, investitori privati o società di partecipazione?
  • Quali sono i requisiti imprescindibili per poter guidare con successo la vostra impresa?
  • Quali visioni per il futuro della vostra azienda dovrebbe apportare il candidato?

Redigete una lista di criteri tecnici e commerciali e classificate i requisiti in ordine di priorità. La lista vi serve da base per la prequalifica dei candidati, consente di risparmiare tempo e semplifica il processo di selezione.

Errore #5: Le opportunità di ottimizzazione fiscale rimangono inutilizzate

Un altro fattore, che molti venditori di PMI tendono a dimenticare, è il potenziale di ottimizzazione fiscale. Nella cessione di un’azienda, l’aspetto fiscale è di cruciale importanza: l’ammontare effettivo del ricavato della vendita non dipende solo dal prezzo di vendita, ma in misura sostanziale anche dalla sua imposizione.

L’ammontare degli oneri tributari dipende dalla forma giuridica della vostra azienda:

  • Se la vostra impresa è una società anonima, al nuovo titolare vengono vendute perlopiù azioni ordinarie, il che è interessante per voi venditori: in linea generale gli utili di capitale sono esentasse, per cui incamerate integralmente il prezzo di vendita realizzato.
  • La vendita di ditte individuali avviene prevalentemente nel solco di asset deal, a significare che è possibile solo la vendita di valori patrimoniali e che interviene l’obbligo di contribuzione delle assicurazioni sociali: dopo il versamento di tasse e imposte vi rimane in qualità di venditori solo il 70 per cento circa del prezzo di vendita ottenuto.

Nella realtà pratica, causa la mancanza di know-how e i tempi ristretti spesse volte l’ottimizzazione fiscale viene a cadere. A causa dei necessari tempi di preparazione, il potenziale di ottimizzazione, come ad esempio la conversione di un’azienda in una società di capitali, rimane inesplorato e il ricavo della vendita dell’azienda resta al di sotto delle possibilità.

Consiglio n. 5: Verificare le opportunità di ottimizzazione fiscale   

Sfruttate i vantaggi fiscali a vostro profitto. Con la costituzione di una holding di acquisizione è ad esempio possibile far valere risparmi fiscali all’atto della vendita, senza trascurare che la cessione di un’azienda è il momento e l’occasione giusta per trasferire la sostanza non aziendale nel vostro patrimonio privato. Poiché il più delle volte i valori patrimoniali di questa tipologia non vengono rilevati dagli acquirenti, così facendo avete inoltre modo di accrescere l’attrattiva della vostra azienda. Tenete presente anche il tema Previdenza: il trasferimento di sostanza non aziendale nel patrimonio privato apre alcune opportunità di risparmio fiscale che non dovreste lasciarvi sfuggire.

Se in quanto imprenditori nutrite incertezze in prospettiva dell’assetto fiscale della vendita della vostra azienda, potete richiedere presso il vostro competente ufficio delle contribuzioni cantonale un ruling fiscale. A tale proposito, descrivete all’autorità la fattispecie e le conseguenze fiscali a vostro giudizio correlate. A seguire l’autorità fiscale vi fornirà un’informazione vincolante. Il vantaggio: le conseguenze fiscali in parte complesse e poco chiare di una vendita aziendale vengono confermate prima della transazione, il che consente di evitare future controversie con l’autorità tributaria.

Consulta: Assistenza professionale per la vendita della vostra azienda

In tema di regolamentazione della successione AXA si affida all’azienda svizzera Consulta. Specializzata nella pianificazione successoria delle PMI, l’impresa è riuscita a consigliare e assistere già oltre 400 imprenditori in Svizzera. Come clienti beneficiate di un’ampia rete di partner e dell’esperienza di lunga data di oltre 25 specialisti, pronti ad accompagnarvi lungo l’intero processo di vendita della vostra azienda.

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In conclusione: Una buona pianificazione conviene sempre

La vendita dell’opera di tutta una vita è una sfida emotiva e organizzativa. Una pianificazione con il debito anticipo e un modus operandi strutturato consentono ai proprietari di prevenire i problemi e di creare le premesse ideali per collocare la loro azienda sul mercato. La certezza per voi non solo di ottenere il prezzo di vendita adeguato, bensì anche di sapere che la vostra azienda sarà in buone mani anche in futuro.

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