Le commerce à l’ère du numérique: cinq erreurs à ne pas commettre

Le numérique fait partie de notre vie quotidienne. Pour certains, il s’agit surtout d’un mot à la mode, mais de nombreuses PME n’ont pas encore franchi le cap. Pourtant, les technologies numériques offrent des possibilités sans précédent dans le domaine de la distribution et du marketing. Vous trouverez ci-dessous les cinq principales erreurs commises dans le cadre de la vente en ligne et les astuces pour les éviter.

Le terme «digitalisation» est employé à tout-va dans le monde de l’entreprise; qu’il s’agisse des collègues, des supérieurs ou des médias, la transformation numérique est le sujet du moment. Mais la digitalisation n’en est plus au stade de la tendance, elle s’est déjà discrètement intégrée dans notre quotidien. Prenons les paris: votre dernière recherche sur Google date-t-elle de moins de 24 heures? Avez-vous avez effectué votre dernière recherche d’itinéraire en transports publics par le biais d’une application? Tout comme votre vie, les interactions avec les clients se font de plus en plus dans un environnement numérique.

Les PME suisses peinent à suivre le mouvement

Le numérique faisant déjà partie de notre vie, on pourrait s’attendre à ce que les PME intègrent les canaux numériques dans leur politique de distribution. Mais la réalité est tout autre: seul un quart des PME suisses ont mis en œuvre une stratégie numérique, révèle l’ étude de la Haute école d’économie de Zurich «Digital Switzerland 2018» . Le secteur de la distribution et de la commercialisation sont encore plus à la traîne: le marketing numérique n’occupe que la quatrième place dans les principales évolutions numériques. Pourtant, la digitalisation offre d’incroyables possibilités de développement à ces secteurs. Cela s’explique par le fait que de nombreuses fausses idées circulent sur la distribution numérique, probablement parce que beaucoup d’entre nous n’arrivent pas à se représenter les avantages concrets d’une telle transformation. Il est donc grand temps de tordre le cou aux idées reçues. 

Erreur n° 1: «Il est déjà trop tard»

Comme l’a démontré l’ étude de la Haute école d’économie de Zurich , de nombreux concurrents n’ont pas encore osé s’essayer à la distribution numérique. Cela signifie que vous pouvez encore prendre le train numérique en marche! 

Astuce: ne brûlez pas les étapes, surtout si vous et votre équipe ne connaissez pas bien les canaux numériques. N’ouvrez pas immédiatement une boutique en ligne. Vous pouvez commencer par ouvrir un compte Instagram pour votre entreprise, par exemple. Cela vous permettra de prendre vos marques et d’approcher votre clientèle potentielle sur les réseaux sociaux.

Erreur n° 2: «Les PME n’ont pas besoin de stratégie numérique»

Pour perdurer dans l’ère du numérique, chaque entreprise doit mettre en place une stratégie de vente axée sur les canaux numériques, quels que soient sa taille et son domaine, car les exigences des clients évoluent en permanence. Vous devez intégrer cet aspect dans une stratégie numérique réfléchie.

Astuce: la vente numérique n’est pas nécessaire pour tous les produits. Certains produits, et plus particulièrement les services, sont proposés par le biais des canaux traditionnels. Procédez par étapes, et déterminez quel canal peut être optimisé ou même remplacé par une technologie numérique. 

Erreur n° 3: «La publicité sur les moteurs de recherche est onéreuse»

En général, les nouveaux clients trouveront votre entreprise par le biais d’un moteur de recherche. Vous devez donc être répertorié sur Google et autres. Pour autant, il n’est pas nécessaire d’investir dans des campagnes Google Ads coûteuses. Dans un premier temps, il vous suffit d’optimiser le contenu de votre site Internet pour qu’il soit détecté par les moteurs de recherche. Ainsi, vous augmentez vos chances d’apparaître dans les premiers résultats. Cela prend un peu de temps, mais votre placement dans le référencement dit organique est entièrement gratuit.

Astuce: proposez un contenu unique, qui intéresse vraiment vos clients. C’est la pertinence qui paie sur Google! Ainsi, vous vous démarquez de vos concurrents et serez mieux classé dans les résultats de recherche sur Google. 

Erreur n° 4: «Les réseaux sociaux sont un canal publicitaire idéal»

Il est impossible de mettre en place une stratégie numérique sans les réseaux sociaux. Mais les réseaux sociaux sont bien plus qu’un canal publicitaire. Bien entendu, vous pouvez atteindre des clients potentiels par le biais de publicités sur Facebook, à un prix raisonnable. Mais les réseaux sociaux sont bien plus polyvalents que cela: ils vous permettent de communiquer directement avec vos clients, de renforcer votre crédibilité et de transformer vos clients en fans.

Astuce: le maître-mot sur les réseaux sociaux est l’authenticité. Réservez les images sur papier glacé à votre catalogue ou à votre boutique en ligne. Donnez la parole à des gens, publiez des histoires convaincantes.

Erreur n° 5: «Le contact personnel avec le client sera bientôt de l’histoire ancienne»

L’ère numérique a toujours besoin de personnalités pour vendre. Lorsque le client se rend pour la première fois en magasin, le personnel de vente peut adapter l’expérience client, mieux que Google ne pourrait jamais le faire. En effet, le client qui s’est renseigné à l’avance sur Internet connaît déjà les principales informations sur le produit. Ce sont des facteurs subjectifs qui aideront le client à se décider pour votre entreprise ou pour un concurrent: la crédibilité, la compétence et la sympathie.

Astuce: le personnel de vente a tout d’abord une fonction de conseil, il peaufine l’expérience client à l’aide du parcours utilisateur. Les conseillers clients et les canaux numériques sont désormais indissociables.