Management und Finanzen

Firma verkaufen: Das sollten Sie beachten

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Die eigene Firma zu verkaufen, ist für Unternehmerinnen und Unternehmer ein grosser Schritt, der häufig nur einmal in der beruflichen Laufbahn vorkommt. Fehlende Erfahrung bei der Gestaltung eines Unternehmensverkaufs und der grosse Zeitaufwand, den eine solche Nachfolgeregelung erfordert, sind die häufigsten Gründe für das Scheitern des Vorhabens.

Was Sie beim Verkauf Ihrer Firma beachten sollten und wie Sie Fehler vermeiden, haben unsere Expertinnen und Experten für Sie zusammengetragen.

Wie läuft ein Firmenverkauf ab?

Der Unternehmensverkauf ist ein Prozess mit mehreren Schritten. Wie lange eine Phase dauert, ist sehr individuell und kann je nach Unternehmen und Nachfolgelösung deutlich variieren:

  1. Planung und Vorbereitung
  2. Ermittlung des Unternehmenswerts
  3. Suche nach geeigneten Käuferinnen oder Käufern (Marktansprache)
  4. Prüfung von potenziellen Käuferinnen und Käufern
  5. Verhandlung des Kaufangebots und Unternehmensprüfung («Due Diligence»)
  6. Vertragsunterzeichnung und Eigentumsübertragung

Unternehmerinnen und Unternehmer sind während des Prozesses vielfach gefordert, da es zahlreiche Faktoren bei der Übergabe der Firmenverantwortung an Dritte zu beachten gilt. Gehen Sie strukturiert vor und planen Sie genug Zeit ein, um typische Fehler zu vermeiden.

Vermeiden Sie folgende Fehler beim Firmenverkauf 

Fehler #1: Verkaufsprozess zu spät einleiten und Zeitbedarf unterschätzen

Der Verkauf eines Unternehmens dauert – von der Käufersuche bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags – mindestens sechs Monate, eher ein Jahr. Hinzu kommen die Vorbereitungszeit sowie der Zeitaufwand für die Ermittlung des Unternehmenswerts und die Erstellung eines Verkaufsportfolios.

In der Regel beschäftigen sich Unternehmerinnen und Unternehmer erst mit dem Firmenverkauf, wenn sie bereits eine konkrete Verkaufsabsicht hegen. Die geringe Vorlaufzeit kann negative Folgen haben: Bei einem Firmenverkauf unter Zeitdruck wird die Nachfolge häufig mit einer Kompromisslösung besetzt oder ein geringerer Kaufpreis erzielt. Im schlimmsten Fall findet sich keine passende Käuferin oder kein passender Käufer und das Unternehmen muss liquidiert werden.

Tipp 1: Richtigen Zeitpunkt für den Verkauf bestimmen und Planung frühzeitig einleiten

Es lohnt sich, das Thema Unternehmensverkauf möglichst frühzeitig anzugehen. Wenn Sie bereits einige Zeit vor dem Verkauf mit der Planung beginnen, bleibt Ihnen ausreichend Zeit, den optimalen Verkaufszeitpunkt festzulegen. Ein Unternehmen, das floriert und erfolgreich wirtschaftet, kann einen höheren Verkaufspreis erzielen und ist für potenzielle Käuferinnen und Käufer attraktiver.

Idealerweise starten Sie ca. fünf Jahre vor der geplanten Übergabe mit der Vorbereitung Ihres Firmenverkaufs. So bleibt genügend Zeit, die notwendigen Schritte einzuleiten und beispielweise von den Steuervorteilen im Rahmen der Ausschüttung von nicht-betrieblicher Substanz zu profitieren.

Fehler #2: Unrealistischer Verkaufspreis

Die Preisgestaltung ist einer der wichtigsten Faktoren beim Unternehmensverkauf. Hier müssen sich Eigentümerinnen und Interessenten einig werden, damit die Unternehmensübergabe zu Stande kommt. Grundlage für die Festlegung des Verkaufspreises ist eine möglichst realistische Einschätzung des Unternehmenswerts.

Eigentümerinnen und Eigentümer schätzen den Wert Ihres Unternehmens aufgrund der emotionalen Bindung häufig zu hoch ein. Diese Fehleinschätzung gilt es zu vermeiden: Ein zu hoch angesetzter Preis schreckt geeignete Käuferinnen und Käufer ab – spätestens, wenn sie das Investment bei der Kreditvergabe prüfen lassen. Die Folge: Eigentümerinnen und Eigentümer müssen Ihre Preisvorstellung langfristig nach unten korrigieren, schwächen ihre Verhandlungsposition und verlieren wertvolle Zeit.

Tipp 2: Nehmen Sie bei der Preisgestaltung auch die Käufersicht ein

Planen Sie ausreichend Zeit für die realistische Ermittlung des Unternehmenswerts ein und versuchen Sie, bei der Bewertung objektiv zu bleiben. Setzen Sie sich mit den unterschiedlichen Modellen zur Berechnung des Unternehmenswerts auseinander und scheuen Sie nicht davor zurück, externe Unterstützung einzuholen: Steuerberaterinnen oder Nachfolgeberater verfügen über das professionelle Werkzeug und die notwendige Objektivität, um den Wert Ihres Unternehmens zu bestimmen.  

Im Anschluss kann der Verkaufspreis angesetzt werden. Je nachdem, an wen Sie Ihre Firma verkaufen, können Verkaufspreis und tatsächlicher Marktwert deutlich voneinander abweichen. So werden bei der familieninternen Nachfolge meist geringere Preise erzielt. Beim Unternehmensverkauf an die Konkurrenz kann der Erlös bis zu 40 Prozent über der Kontrollprämie liegen. Ein hilfreicher Tipp für eine realistische Preisgestaltung ist der Perspektivwechsel: Versetzen Sie sich in Ihre Interessentinnen und Interessenten hinein und stellen Sie aus Sicht des Käufers die Frage «Würde ich das Unternehmen zu diesem Preis kaufen?».

Zudem macht sich auch hier professionelle Unterstützung bezahlt: Steuerberaterinnen oder Nachfolgeberater haben Erfahrung mit der Preisfindung, bringen Know-how des Käufermarkts mit und helfen bei diesem sensiblen Thema weiter.  

Marktrendite und unternehmensspezifische Risiken bestimmen den Unternehmenswert

Marktrisiken und unternehmensspezifische Risiken nehmen Einfluss auf den Unternehmenswert. Ein wichtiger Faktor hierbei ist z. B. die Höhe des Zinssatzniveaus, da dieses eine zweifache Wirkung hat: Je höher der Zinssatz, desto tiefer der Unternehmenswert und desto teurer die Fremdfinanzierung für den Käufer. Liegt zum Beispiel der zukünftig erzielbare Reingewinn bei CHF 500'000 und der Risikosatz bei 10 % , ist das Unternehmen heute rechnerisch ca. CHF 5 Mio. wert, da im Moment die Rendite der 10-jährigen Bundesobligation bei null liegt. Steigt die Rendite auf zwei Prozent, so fällt der Unternehmenswert auf rund CHF 4,2 Mio., wenn alle anderen miteinbezogenen Risiken gleich bleiben.

Neben Marktrisiken müssen auch unternehmensspezifische Risiken berücksichtigt werden, wie beispielsweise eine erschwerte Verkäuflichkeit durch die Abhängigkeit von der Person der derzeitigen Inhaberin oder des Inhabers.

Fehler #3: Eingeschränkte Käufersuche

Unternehmerinnen und Unternehmern ist in vielen Fällen nicht bewusst, welche Mittel ihnen für die Suche nach einer Käuferin oder einem Käufer zur Verfügung stehen. Statt den Markt grossflächig anzusprechen, legen sie den Fokus häufig auf das eigene Netzwerk. Das schränkt die Auswahl an potenziellen Käuferinnen und Käufern schon zu Beginn ein: Es stehen nur wenige Interessenten zur Verfügung, mit denen eine Einigung gefunden werden muss.

Das Problem: Springt von zehn Interessentinnen oder Interessenten eine oder einer ab, ist das nicht tragisch. Haben Sie nur zwei potenzielle Käuferinnen oder Käufer, kann bereits eine einzige Absage bedeuten, dass Sie Ihren Verkaufspreis senken oder andere Kompromisse eingehen müssen, um zum gewünschten Zeitpunkt verkaufen zu können.

Tipp 3: Nutzen Sie die vielfältigen Möglichkeiten der Marktansprache

Um Ihre Unternehmensübergabe erfolgreich zu gestalten, sollten Sie auf eine breite Ansprache des Käufermarktes und Vielfalt an Interessenten achten. So stärken Sie Ihre Verhandlungsposition, schaffen Konkurrenz und können unabhängiger entscheiden. Kommunizieren Sie Ihre Kaufabsicht deshalb möglichst diskret, breit und zielgerichtet. In Frage kommen beispielweise folgende Massnahmen:

  • Schalten Sie eine anonyme Publikation auf Plattformen im Internet
  • Nutzen Sie anonyme Mund-zu-Mund-Propaganda für sich
  • Fassen Sie neben Unternehmen in Ihrer Branche auch Firmen, die ihr Geschäftsfeld erweitern möchten, als potenzielle Käuferinnen und Käufer ins Auge
  • Nehmen Sie die Hilfe von Fachpersonen, die über ein breites Netzwerk verfügen, in Anspruch und erschliessen Sie Käufermärkte, zu denen Sie sonst keinen Zugang hätten

Fehler #4: Mangelnde Prüfung von Kaufinteressentinnen und Kaufinteressenten

Die passende Nachfolgerin oder der passende Nachfolger für Ihre Firma muss viele Fähigkeiten mitbringen: Führungsqualität und Kenntnisse der Branche sind ebenso wichtig wie eine stimmige Vision für die Zukunft und ausreichende finanzielle Mittel. Es ist Ihre Aufgabe die Kandidatinnen und Kandidaten auf diese Qualifikationen zu prüfen. Und das am besten mit Fingerspitzengefühl und möglichst früh im Prozess. Haben Sie bereits viele Stunden mit Gesprächen verbracht und sensible Informationen zum jährlichen Umsatz Ihrer Firma geteilt (Stichwort Vertraulichkeitserklärung), ist es ärgerlich, wenn die Verhandlung aufgrund mangelnder Finanzierbarkeit scheitert. So gehen unnötig Zeit und Energie verloren.

Tipp 4: Erstellen Sie einen Anforderungskatalog für potentielle Käuferinnen und Käufer

Bevor Sie sich auf die Suche nach der passenden Käuferin oder dem passenden Käufer machen, sollten Sie definieren, über welche Eigenschaften Ihre Nachfolge verfügen muss:

  • Welche finanziellen Mittel müssen für die Firmenübernahme vorhanden sein?
  • Handelt es sich um Angestellte, Konkurrenten, private Investoren oder Beteiligungsgesellschaften?
  • Welche Qualifikationen sind ein Muss, um Ihr Unternehmen erfolgreich führen zu können?
  • Welche Zukunftsvorstellungen für Ihre Firma sollte er oder sie mitbringen?

Erstellen Sie eine Liste mit technischen und kaufmännischen Kriterien und sortieren Sie die Anforderungen nach Priorität. Diese Liste dient Ihnen als Grundlage für die Vorqualifikation von Kandidatinnen und Kandidaten, spart Zeit und vereinheitlicht den Auswahlprozess.

Fehler #5: Steuerliche Optimierungsmöglichkeiten bleiben ungenutzt

Ein weiterer Faktor, den viele Verkäuferinnen und Verkäufer von KMU vergessen, ist das steuerliche Optimierungspotenzial. Dabei spielt das Thema Steuern bei der Übergabe einer Firma eine zentrale Rolle: Wie hoch der Erlös aus dem Verkauf einer Firma tatsächlich ausfällt, hängt nicht nur vom Verkaufspreis, sondern auch massgeblich von dessen Besteuerung ab.

Die Höhe der Steuerabgaben richtet sich nach der Rechtsform Ihres Unternehmens:

  • Wenn es sich bei Ihrem Unternehmen um eine Aktiengesellschaft handelt, werden meist Stammanteile an die neuen Inhaber verkauft. Für Sie als Verkäuferin oder Verkäufer ist das attraktiv: Kapitalgewinne sind in der Regel steuerfrei, sodass Ihnen der erzielte Verkaufspreis vollständig bleibt.
  • Der Verkauf von Einzelfirmen wird meist im Zuge von Asset Deals abgewickelt. Das heisst, nur der Verkauf von Vermögenswerten ist möglich und die Sozialversicherungsabgabepflicht greift: Nach Abgaben und Steuern bleiben Ihnen als Verkäuferin oder Verkäufer nur rund 70 Prozent des erzielten Verkaufspreises.

In der Praxis geht die steuerliche Optimierung aufgrund von fehlendem Know-how sowie Zeitdruck oft unter. Optimierungspotenzial, wie zum Beispiel die Umwandlung einer Firma in eine Kapitalgesellschaft, bleiben aufgrund der nötigen Vorlaufzeit ungenutzt und der Erlös des Firmenverkaufs bleibt unter den Möglichkeiten.

Tipp 5: Chancen zur steuerlichen Optimierung prüfen   

Nutzen Sie steuerliche Vorteile für sich. Mit der Gründung einer Käuferholding können beispielweise Steuereinsparungen beim Verkauf geltend gemacht werden. Zudem ist der Verkauf einer Firma der richtige Anlass, nicht betriebsnotwendiges Vermögen in Ihr Privatvermögen zu überführen. Da Vermögenswerte dieser Art zumeist nicht von Käuferinnen und Käufern übernommen werden, können Sie so zudem die Attraktivität Ihres Unternehmens erhöhen. Beachten Sie auch das Thema Vorsorge: Bei der Überführung von nicht-betrieblicher Substanz ins Privatvermögen gibt es einige Chancen zum Steuernsparen, die Sie nutzen sollten.

Sind Sie als Unternehmerin oder Unternehmer in Hinblick auf die steuerliche Ausgestaltung Ihres Firmenverkaufs unsicher, können Sie bei Ihrem zuständigen kantonalen Steueramt vor der Transaktion ein sogenanntes Steuerruling einholen. Hierzu schildern Sie der Behörde den Sachverhalt und die aus Ihrer Sicht verbundenen Steuerfolgen. Im Anschluss erhalten Sie von der Behörde eine verbindliche Auskunft. Der Vorteil: Die teilweise komplexen und unklaren Steuerfolgen eines Firmenverkaufs werden vor der Transaktion bestätigt, wodurch zukünftige Streitigkeit mit der Steuerbehörde vermieden werden können.

Consulta: Professionelle Unterstützung für Ihren Firmenverkauf

Die AXA vertraut in Sachen Nachfolgeregelung auf die Schweizer Firma Consulta. Spezialisiert auf die Nachfolgeplanung von KMU konnte das Unternehmen bereits über 400 Eigentümerinnen und Eigentümer in der Schweiz beraten. Als Kundin oder Kunde profitieren Sie von einem umfangreichen Partner-Netzwerk und der langjährigen Erfahrung von über 25 Spezialistinnen und Spezialisten, die Sie während des gesamten Prozesses Ihres Firmenverkaufs begleiten.

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    Unternehmensberatung, Wirtschaftsprüfung, Recht und Steuern: Die Consulta bietet alle Leistungen, die Sie für eine erfolgreiche Nachfolgelösung benötigen, aus einer Hand.

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Fazit: Eine gute Planung zahlt sich aus

Der Verkauf Ihres Lebenswerks ist eine emotionale und organisatorische Herausforderung. Mit einer frühzeitigen Planung und strukturierten Vorgehensweise können Eigentümerinnen und Eigentümer Problemen vorbeugen und ideale Voraussetzungen schaffen, um ihr KMU am Markt zu platzieren. So erzielen Sie nicht nur den passenden Verkaufspreis, sondern wissen Ihr Unternehmen auch in Zukunft in guten Händen.

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