Management e finanze

Management buy-out: la soluzione successoria a colpo d’occhio

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Oltre 75 000 PMI svizzere si accingono a cedere le redini del comando alla generazione successiva. Numerosi imprenditori trasferiranno l’opera di tutta una vita a uno o più familiari. Peraltro, con il cambiamento demografico stanno acquisendo sempre più importanza anche le alternative alla successione nell’ambito familiare. Ne è un esempio il management buy-out (MBO), in cui l’impresa viene venduta al management della medesima, il più delle volte il direttore o un quadro dirigente.

Ma come funzione il management buy-out? Quali vantaggi e svantaggi suggeriscono o osteggiano questa soluzione successoria? Quali particolarità devono tenere presenti le aziende rispetto alla successione all’interno della cerchia familiare o alla vendita a terzi esterni? Abbiamo riepilogato per voi i principali aspetti.

Come funziona il management buy-out?

Il management buy-out (MBO) è una regolamentazione della successione interna all’azienda: quando il titolare di un’azienda va in pensione, il management assume la responsabilità della gestione. In questo disegno, le quote del proprietario vengono vendute in parte o integralmente all’attuale dirigenza operativa o ai collaboratori con funzioni dirigenziali.

L’MBO è strettamente correlato all’employee buy-out: anche in questa variante il proprietario cede l’azienda ai propri collaboratori, precisando che, in questo caso, oltre al management anche le maestranze detengono quote della società. 

Come si svolge un management buy-out?

In media un MBO, inclusa la fase di transizione, ha una durata di circa tre anni.  Senza fase di transizione occorre prevedere una durata che oscilla tra i 18 e i 24 mesi. Il processo si articola in varie fasi: 

  1. Ricerca di un successore all’interno dell’azienda e valutazione della qualifica
  2. Allestimento della valutazione dell’azienda e di altri documenti necessari (ad es. profilo aziendale strategico)
  3. Primi colloqui (raccolta di opportunità personali e finanziarie, definizione dell’orizzonte temporale)
  4. Negoziazione e chiarimento delle modalità di finanziamento
  5. Accertamento dei fattori fiscali e Due Diligence
  6. Firma del contratto e trasferimento dell’azienda

Il rapporto di fiducia tra titolare e successore può accelerare in alcuni punti il processo di rilevamento. Viceversa, in caso di successione interna all’azienda il finanziamento può richiedere più tempo rispetto ad altre soluzioni successorie, se ad es. si fa ricorso a società di private equity. In alternativa si attinge sovente a un finanziamento bancario abbinato a un prestito del venditore. A prescindere dal modello di finanziamento che privilegiate, dovete mettere in conto tempo sufficiente per la preparazione e la pianificazione del progetto.

Quali sono i vantaggi del management buy-out?

1. Continuità dell’attività aziendale

Se vendete la vostra azienda al management attuale, il vostro successore è già familiarizzato con i processi operativi interni, la cultura aziendale e i rapporti con partner, fornitori e clienti. Queste conoscenze aiutano a modulare in modo fluido e funzionale l’avvicendamento ai vertici per tutte le parti interessate e a preservare la continuità nel processo operativo, attenuando di riflesso l’incertezza che può accompagnare un cambio della dirigenza aziendale.

2. Rapporto di fiducia tra venditore e acquirente

Se il successore aziendale è un collaboratore di lunga data, a molti imprenditori riesce più facile cedere e tramandare l’opera di tutta la loro vita. Il motivo: possono confidare che la loro azienda sarà gestita anche in futuro secondo la loro volontà, in quanto strategia e visione del futuro sono state messe a punto insieme al successore. In più, i punti di forza e di debolezza del successore sono noti e le eventuali qualifiche mancanti possono essere acquisite ad hoc entro la cessione dell’impresa. In quanto vecchi proprietari sapete così che la vostra azienda sarà in buone mani anche in avvenire.

3. Promuovere la motivazione dei collaboratori

La prospettiva di un management buy-out può incentivare la motivazione dei collaboratori con funzioni dirigenziali e dell’intero vostro organico. In questo modo segnalate la vostra fiducia e rafforzate il senso di appartenenza nell’azienda. Un altro vantaggio: in linea generale, uno stimato collega come nuovo proprietario viene accettato più facilmente dalle maestranze che un soggetto estraneo all’azienda.

4. Periodo d’inserimento ridotto & preservazione del know-how

Il vostro management sa quali sono i fattori di successo della vostra azienda e conosce a fondo i processi operativi interni. Per questo il periodo d’inserimento con l’MBO è inferiore rispetto ad altre soluzioni successorie. Stante la stretta collaborazione, anche il trasferimento di know-how è facilmente realizzabile. Un ulteriore vantaggio: nel processo di vendita non trapelano all’esterno informazioni sensibili sulla vostra azienda, per cui il rischio aziendale della divulgazione di informazioni professionali confidenziali a terzi viene sensibilmente ridotto.

Quali sono gli svantaggi del management buy-out?

1. Prezzo di vendita più contenuto e accesso difficoltoso al finanziamento

In numerosi casi i collaboratori non dispongono di sufficiente capitale proprio per finanziare l’acquisto di un’azienda. Per questo i proprietari concedono spesso nel management buy-out uno sconto fedeltà, con il risultato di abbassare il prezzo d’acquisto.

Inoltre, per il finanziamento i successori ricorrono di regola al capitale di terzi delle banche. In altre parole: dopo l’acquisizione si dovranno pagare per anni interessi e ammortamenti. Questi fondi non sono a disposizione per investimenti nell’azienda, ciò che può generare uno svantaggio competitivo. Una possibile soluzione è data dal prestito del venditore: il prestito che l’attuale titolare dell’impresa accorda al successore consente un maggiore spazio di manovra finanziario a condizioni migliori, in quanto può essere considerato capitale proprio.

2. Cecità aziendale

Per affermarsi sul mercato, procedure e processi operativi devono essere analizzati regolarmente e, se occorre, rinnovati. Un avvicendamento ai vertici aziendali è un buon momento per imprimere nuovi impulsi e mettere in discussione lo status quo. Se il vostro successore è già da anni alle dipendenze della vostra azienda, sussiste il rischio di cecità aziendale. La possibile conseguenza: i potenziali di sviluppo non vengono identificati e rimangono inutilizzati.

Una buona preparazione offre un aiuto prezioso:  implementate insieme al vostro successore strumenti di analisi strategici (ad es. Business Model Canvas o l’analisi SWOT) per acquisire una visione  più acuta dei fattori rilevanti come gli sviluppi del mercato e la vostra situazione concorrenziale. 

3. Differenze gerarchiche nelle trattative

Le trattative tra proprietario e successore sono una componente essenziale di una regolamentazione della successione. Per addivenire a un accordo che soddisfi in ugual misura entrambe le parti, si dovrebbe procedere dialogando da pari a pari e con il necessario pragmatismo. Il rapporto personale e la differenza gerarchica tra venditore e acquirente possono ostacolare il processo: anziché superiore e collaboratore, sono due potenziali partner d’affari ad essere uno di fronte all’altro. In proposito può essere di aiuto consultare e farsi affiancare da terzi indipendenti che fungono da mediatori. 

4. La sfida del cambio di ruolo

Nel ruolo di proprietario, al vostro successore spettano nuovi compiti. Oltre all’attività operativa quotidiana, per dirigere un’azienda occorrono capacità visionarie e strategiche. Non ogni dirigente dispone del necessario spirito imprenditoriale per guidare con successo un’azienda. Come vecchi proprietari potete fornire un aiuto prezioso: scegliete con attenzione il vostro successore e dispensategli per tempo le vostre conoscenze ed esperienze.

Raffronto tra le soluzioni successorie più diffuse: MBO, FBO & M&A

In Svizzera, il family buy-out, il mergers & acquisitions il management buy-out sono le soluzioni accessorie più gettonate. Queste opzioni si distinguono per le seguenti caratteristiche:

Management buy-out, family-buy-out e mergers & acquisitions a confronto

Management buy-out, family-buy-out e mergers & acquisitions a confronto

Family buy-out (FBO): La successione all’interno della cerchia familiare

Nel family buy-out la successione aziendale viene assicurata all’interno della famiglia, perlopiù dai figli. È la soluzione successoria più frequente in Svizzera e si applica in circa  il 40 percento dei casi. La successione nell’ambito familiare è la formula che richiede più tempo per l’attuazione: trascorrono grossomodo sei anni dalla pianificazione alla cessione dell’azienda, un intervallo imputabile perlopiù alla grande complessità dei fattori di diritto fiscale e successorio. Il grande vantaggio della successione nella cerchia familiare è la salvaguardia della tradizione e la preservazione dell'impresa nelle mani della famiglia. Pregiudizievole è il prezzo di vendita più basso: spesso viene concesso uno sconto famiglia, per cui il prezzo risulta inferiore all’effettivo valore di mercato dell’azienda.

Rispetto alla successione interna all’azienda, questa opzione successoria si presta idealmente per le aziende che desiderano salvaguardare la tradizione di famiglia e non sono pressate dal tempo in ordine alla soluzione successoria.

Management buy-in (MBI) ovvero Mergers & Acquisitions (M&A): vendita a soggetti esterni alla famiglia e all’impresa

Il management buy-in o Mergers & Acquisitions descrive la vendita di un’azienda a terzi esterni. I potenziali acquirenti sono concorrenti, investitori private equity, un investitore finanziario o un management esterno. Questa tipologia di soluzione successoria è la più veloce: in media trascorre solo un anno e mezzo circa dalla preparazione alla firma del contratto. Nella cessione a terzi si ottiene inoltre il prezzo di vendita in assoluto più alto, che a seconda dell’acquirente può superare del 40 per cento il premio di controllo. Per numerosi imprenditori l’idea di consegnare in «mani estranee» il lavoro di tutta la loro vita è difficile da accettare: diversamente dal MBO o dal FBO, la gestione aziendale non rimane nella realtà vicina. 

Rispetto al management buy-out la vendita a terzi è consigliabile soprattutto se la successione aziendale deve avvenire in tempi brevi e si vuole conseguire un prezzo di vendita elevato.

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In conclusione: Assicurate il futuro della vostra azienda

Un management buy-out vi offre, in quanto titolari di un’azienda, numerosi vantaggi: le qualità del successore sono note, la durata temporale è gestibile e i processi operativi possono continuare senza interruzioni. Non ci sono limitazioni neppure riguardo al settore e all’ordine di grandezza: un MBO entra in considerazione per le piccole e medie imprese tanto quanto per i grandi gruppi societari. Se in sede di attuazione tenete presente un paio di fattori e per gli aspetti importanti ricorrete all’aiuto di professionisti qualificati, l’MBO è una buona possibilità per assicurare nel lungo periodo il futuro della vostra azienda.

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