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Management et finances

Marchés d’exportation: «Le contact personnel revêt une importance capitale»

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Les marchés d’exportation asiatiques sont en plein boom. Alberto Silini, responsable Conseil chez Switzerland Global Enterprise (S-GE), décrypte les enjeux et les opportunités de l’internationalisation pour les PME suisses.

Switzerland Global Enterprise (S-GE) accompagne ses clients dans leur développement sur de nouveaux marchés. Depuis début 2016, S-GE est un partenaire stratégique d’AXA. A la tête d’un réseau mondial d’experts, S-GE est un solide partenaire pour ses clients, les cantons et le gouvernement suisse. C’est le premier interlocuteur en Suisse pour toutes les questions relatives à l’internationalisation. Alberto Silini, responsable Conseil chez Switzerland Global Enterprise, conseille et accompagne les entreprises suisses. Il est bien placé pour savoir à quoi les entreprises doivent prêter attention lorsqu’elles envisagent de partir à la conquête de l’international.

Pourquoi les marchés asiatiques connaissent-ils un boom?

Alberto Silini: La conjoncture positive sur de nombreux marchés émergents en Asie est favorisée par le développement de la classe moyenne. A l’échelle mondiale, la classe moyenne va doubler dans les quinze années à venir, passant de 2,5 milliards à 5 milliards de consommateurs. Cette évolution concerne essentiellement de l’Asie. Si l’Europe et l’Amérique du Nord comptent aujourd’hui pour près des deux tiers de la consommation, en 2030, elles n’en représenteront plus qu’un tiers. L’Asie en assumera alors près des deux tiers.

Quels sont les secteurs les plus prometteurs sur les marchés asiatiques?

La montée en puissance de la classe moyenne ne profite pas qu’aux entreprises B2C. Dans les régions comptant une population plus aisée, on investit aussi dans les infrastructures. Les usines, les transports, le système de santé et d’autres secteurs encore peuvent recourir aux produits suisses.

Qu’est-ce qui permet d’entretenir de bonnes relations commerciales en Asie?

Dans beaucoup de pays asiatiques, il est capital d’être en contact personnel avec son partenaire commercial. Lors d’une rencontre, une relation de confiance s’établit, on échange à propos de sujets d’ordre privé, et c’est dans un deuxième temps que l’on aborde les affaires. Pour cette raison, il est extrêmement important que les dirigeants, et non pas les chargés de la gestion opérationnelle des projets, se rendent fréquemment sur place afin de nouer ces relations. Nous conseillons aux exportateurs suisses de se familiariser avec les usages locaux en amont.

C’est en Inde et en Chine que les marchés d’exportation vont progresser le plus en 2017. Quelles sont les meilleures opportunités à saisir sur ces deux marchés?

Par rapport à la Suisse, ces deux pays sont gigantesques. Ce qui représente un marché de niche ici peut constituer un marché de masse là-bas, avec des débouchés colossaux. Néanmoins, il y a une contrepartie à cela: une plus grande complexité, et souvent même une concurrence accrue. Cela fait un moment déjà que ces deux marchés sont des vecteurs de croissance. Par conséquent, des entreprises occidentales, comme des asiatiques (japonaises notamment), y sont implantées de longue date. La question centrale demeure la pérennité de l’installation d’une PME là-bas, qui dépend aussi de ses ressources personnelles et financières.

«Nous conseillons aux exportateurs suisses de se familiariser avec les usages locaux en amont.»

Alberto Silini, Switzerland Global Enterprise

Que conseilleriez-vous à une PME suisse envisageant de se lancer sur le marché asiatique cette année?

Une préparation rigoureuse! Agir par opportunisme n’apporte strictement rien dans de tels marchés géants. Bien qu’ils soient très attirants en termes de bénéfices potentiels, ces marchés nécessitent beaucoup de temps pour s’y établir. Vous devez procéder de manière réfléchie, notamment durant les premières étapes, et garder la maîtrise de vos ressources.

Le 18 mai se tient le Forum du commerce extérieur. Quel est l’objectif de cet événement, quels en seront les temps forts et qui devrait s’y inscrire?

Le Forum du commerce extérieur est le lieu de rencontre des exportateurs suisses. Ce sont avant tout les petites et moyennes entreprises qui y trouveront de l’inspiration et des conseils pratiques pour développer leurs activités à l’international. Le thème de cette année est «Repenser les modèles d’affaires – Avantage compétitif à l’international». Nos 21 Swiss Business Hubs se prêteront au jeu des questions-réponses. Ce sera aussi l’occasion de nouer des contacts avec près de 600 PME participantes durant les pauses! C’est donc un événement idéal pour toutes les PME suisses qui sont déjà actives à l’international, mais aussi pour celles qui souhaiteraient l’être.

A quoi ressemble le partenariat avec AXA et quel est son but?

En tant que premier interlocuteur des exportateurs suisses, notre objectif est de répondre à toutes les questions qui nous sont posées au sujet de l’internationalisation. Nous avons décidé de nous associer à AXA qui est le premier assureur des PME en Suisse. En effet, AXA est en mesure de proposer des solutions d’assurance adaptées au contexte international et donc d’aider les PME à surmonter les risques associés à leur démarche d’internationalisation. Nous partageons notre savoir-faire et informons nos clients respectifs au sujet des risques et opportunités liés au commerce international.

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Alberto Silini

Alberto Silini, responsable Conseil chez Switzerland Global Enterprise (S-GE), conseille et accompagne les entreprises suisses. Il est bien placé pour savoir à quoi les entreprises doivent prêter attention lorsqu’elles envisagent de partir à la conquête de l’international.

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