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Management und Finanzen

Exportmärkte: «Die persönliche Beziehung ist entscheidend»

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Die asiatischen Exportmärkte boomen. Im Interview verrät Alberto Silini, Leiter der Beratungsabteilung von Switzerland Global Enterprise (S-GE), worin bei der Internationalisierung die Chancen und Herausforderungen für Schweizer KMU liegen.

Switzerland Global Enterprise (S-GE) begleitet Kunden auf dem Weg in neue Märkte und ist seit anfangs 2016 strategischer Partner der AXA. Als Betreiber eines globalen Experten-Netzwerks sowie als starker Partner von Kunden, Kantonen und der Schweizer Regierung bildet S-GE die erste Schweizer Anlaufstelle für alle Fragen um die Internationalisierung. Alberto Silini, Leiter der Beratungsabteilung von Switzerland Global Enterprise (S-GE), berät und begleitet Schweizer Firmen und weiss genau, was beim Schritt in internationale Märkte beachtet werden muss.

Asiatische Länder sind bei Exportmärkten hoch im Kurs (Quelle: Credit Suisse)

Warum boomen gerade die asiatischen Märkte?

Silini: Die grosse Chance in vielen asiatischen Schwellenmärkten bildet das Wachstum der Mittelschichten. Die weltweite Mittelschicht wird sich in den nächsten 15 Jahren von 2,5 Milliarden auf 5 Milliarden Konsumenten verdoppeln. Und das passiert vor allem in Asien: Während in Europa und Nordamerika heute noch fast zwei Drittel des Konsums anfallen, wird es 2030 nicht einmal mehr ein Drittel sein. Asien wird dann fast zwei Drittel beisteuern.

Welchen Branchen bieten sich die grössten Chancen auf den asiatischen Märkten?

Von der wachsenden Mittelschicht profitieren nicht nur B2C-Firmen. Wo Menschen wohlhabender sind, verbessert sich auch ihre Infrastruktur: Die Fabriken, der Transport, das Gesundheitssystem und weitere Branchen können sich dafür mit Schweizer Gütern ausstatten.

Was machen gute Handelsbeziehungen in Asien aus?

Die persönliche Beziehung zum Geschäftspartner ist in vielen asiatischen Ländern entscheidend. In persönlichen Treffen wird Vertrauen aufgebaut und Privates ausgetauscht, bevor man letztlich zum Geschäft kommt. In diesem Sinne ist es auch extrem wichtig, dass sich das Führungspersonal – und nicht das operative Projektmanagement – häufig vor Ort zeigt, um diese Beziehung zu knüpfen. Wir empfehlen den Schweizer Exporteuren, sich mit den lokalen Gepflogenheiten frühzeitig vertraut zu machen.

In Indien und China wird der Exportmarkt 2017 am stärksten zulegen. Wo liegen bei diesen beiden Märkten die grössten Herausforderungen?

Beide Länder sind aus Schweizer Sicht riesig. Was hier kleine Nischen sind, können vor Ort wahre Massenmärkte sein – das ist grossartig, wenn es um Absatzmöglichkeiten geht. Doch es steigert die Komplexität und in vielen Fällen auch den Wettbewerb. Beide Märkte gelten nicht erst seit gestern als Wachstumsmotoren und westliche wie auch asiatische Firmen, etwa aus Japan, sind hier schon längst aktiv. Die zentrale Frage ist immer, ob ein KMU einen Atem mitbringt, der lang genug ist – das hängt letztlich auch von personellen und finanziellen Ressourcen ab.

«Wir empfehlen den Schweizer Exporteuren, sich mit den lokalen Gepflogenheiten frühzeitig vertraut zu machen.»

Alberto Silini, Switzerland Global Enterprise

Was würden Sie einem Schweizer KMU auf den Weg mitgeben, das in diesem Jahr einen Markteintritt auf dem asiatischen Markt plant?

Gründliche Vorbereitung! Opportunistisch agieren bringt bei solchen Riesenmärkten nichts. Zwar versprechen sie viel Gewinn, doch bis man sich etabliert hat, braucht es viel Zeit. Besonders bei den ersten Schritten sollte man mit Bedacht vorgehen und die Ressourcen unter Kontrolle behalten.

Am 18.05. findet das Aussenwirtschaftsforum statt. Welchen Zweck verfolgt der Event, was sind die Programm-Highlights und wer sollte sich anmelden?

Das Aussenwirtschaftsforum ist der Treffpunkt der Schweizer Exportwirtschaft. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen finden hier Inspiration und praktische Ratschläge fürs internationale Business. Unser diesjähriges Thema lautet «Geschäftsmodelle neu denken: der internationale Wettbewerbsvorteil von morgen». Nicht zuletzt stehen unsere 21 Swiss Business Hubs vor Ort Rede und Antwort und es lässt sich während der Pausen sehr gut mit rund 600 teilnehmenden KMU netzwerken. Eine Anmeldung lohnt sich also für alle international aktiven Schweizer KMU oder solche, die es werden wollen.

Wie sieht die Partnerschaft mit der AXA aus und welchen Zweck hat sie?

Als erster Ansprechpartner für alle Schweizer Exporteure ist es unser Ziel, Antworten auf alle Fragen geben zu können, die im Zusammenhang mit der Internationalisierung stehen. Deshalb spannen wir mit der AXA als grösstem KMU-Versicherer der Schweiz zusammen. Sie ist in der Lage, Versicherungslösungen im internationalen Kontext anzubieten, und hilft den KMU dadurch, ihre Risiken beim Schritt ins Ausland bewältigen zu können. Wir tauschen unser Know-how aus und informieren unsere Kunden über Chancen und Risiken im internationalen Business.

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Alberto Silini

Alberto Silini ist Leiter der Beratungsabteilung von Switzerland Global Enterprise (S-GE), berät und begleitet Schweizer Firmen und weiss genau, was beim Schritt in internationale Märkte beachtet werden muss.

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